Nu știu alte nații cum sunt, dar eu, când mă gândesc la moldovenii noștri, cred că, oriunde nu i-ar duce viața, mai devreme sau mai târziu își doresc un loc căruia să-i poată spune acasă. Chiar dacă acel „acasă” nu mai este în satul în care au crescut, nici în orașul din care au plecat și, uneori, nici măcar în țara în care s-au născut.
Pentru zeci de mii de moldoveni stabiliți în Germania, „acasă” poate însemna astăzi un apartament la München, o casă într-un orășel din Bavaria sau o locuință cumpărată într-un colț oarecare al Germaniei. Numai că între dorința de a avea casa ta și momentul în care primești cheia există un drum despre care se vorbește mult mai puțin: finanțarea imobiliară.
Cât îți permiți, de fapt? Cât îți dă banca și cât ar trebui să accepți? Ce se întâmplă dacă îți pierzi locul de muncă, dacă dobânda crește, dacă unul dintre soți moare sau dacă familia se destramă? Și cât de bună este, în realitate, o ofertă care pe hârtie pare foarte avantajoasă?
Despre Nelu Tofan, consultant financiar în Germania, am mai scris pe Portrete în Cuvinte. De data aceasta m-am întors la el pornind de la un ghid pe care l-a pregătit pentru cei care vor să cumpere o locuință în Germania și pe care îl puteți descărca direct de pe acest link. L-am citit și mi-am dat seama că, dincolo de pașii unei finanțări, rămân o mulțime de întrebări pe care oamenii le pun abia atunci când ajung în fața băncii — sau, uneori, după ce au făcut deja o greșeală.
Așa că am luat ghidul drept punct de plecare și am mers mai departe cu întrebările: despre bani, dobânzi, credite, Schufa, ajutoare de la stat, licitații, divorț, șomaj și toate acele lucruri mai puțin romantice care stau în spatele unui vis foarte simplu: să ai, într-o zi, cheia casei tale în buzunar.
Nelu, mulți moldoveni visează să aibă casa lor în Germania. Tu ce le spui celor care ți se adresează legat de acest subiect? Chiar merită să facă pasul ăsta acum?
Eu am două răspunsuri, ori „da”, ori „nu”, în funcție de ce îmi spun ei despre situația lor financiară generală. Nu pentru toți este o idee bună să-și ia o locuință aici dacă au venit pentru 2 ani, ca să câștige ceva bani și să plece înapoi. Pe de altă parte, sunt familiile cu copii care, cumva, înțeleg că rămân pe termen lung. Pentru ei, cred că este cea mai înțeleaptă idee să investească într-un imobil al lor. Dar iarăși, doar dacă sunt pregătiți financiar.
Dacă ne referim strict la timpul „aici și acum”, păi acum este oricum momentul să faci orice în viață…, acum și nu peste 5 sau 10 ani. Și îți explic de ce. Indiferent de momentul pe care îl alegi pentru a face acest pas, acela va deveni momentul de pornire în care începi să clădești ceva pentru familia ta. Vrei ca acest moment să fie acum sau peste 10 ani? Vrei să începi acum de la zero? Sau vrei să începi peste 10 ani de la zero?
Asta cu „mai târziu” este o minciună în care ne place să credem. Este o amânare care duce, mai mereu, mai degrabă la regrete decât la lucruri mărețe. Ai observat probabil că nici măcar nu mă ating de situația dobânzilor pe piață sau de vremurile în care trăim. De ce? Pentru că acestea contează foarte puțin, spre deloc. Atunci când dobânzile sunt mari pe piață, ai șansa să negociezi foarte bine, întrucât mai puțini oameni își permit să cumpere, iar proprietarii, ca să își vândă locuințele, lasă din preț. Și, viceversa, dacă mâine ar cădea dobânda la 1%, locuințele care acum costă 200.000 € imediat ar sări în preț la 300.000 €, deoarece mai mulți oameni ar fi interesați să le cumpere.
Altfel spus, suntem mereu în echilibru. Contează doar dacă vrei sau nu să faci acest pas și atât. Și dacă vrei, cumpără, dacă nu vrei, nu cumpăra. Important este să fie decizia ta și să fie una asumată.
Niciodată nu m-am gândit la partea pozitivă a dobânzilor mari, dar e bine de știut. Tu în carte explici pașii unei finanțări. Dar, din experiența ta, care este primul lucru la care renunță oamenii când văd realitatea?
Una dintre cele mai mari greșeli pe care le văd zi de zi este că oamenii visează cu ochii deschiși… Adică, am deseori situații când discut cu familii care sunt în căutare activă de case sau apartamente. Dar ei, însă, nu au făcut verificarea de bază, un calcul concret, ca să știe ce le-ar putea da banca și n-au ținut o discuție în familie despre cât și-ar permite să achite ca rată lunară.
Și apoi avem situația în care ei găsesc un imobil foarte frumos, pe care îl vizitează, se îndrăgostesc de el și se văd locuind acolo. Iar când avem discuția de verificare și vedem dacă se încadrează, observăm că, în situația lor, ei și-ar permite, în unele cazuri, doar ușa de la intrare. Și nu asta este cel mai grav… Mai gravă e acea dezamăgire că au pierdut casa, când, de fapt, n-au pierdut nimic, pentru că ea nici n-a fost a lor. Dar asta e senzația. Și decât să te dezamăgești în halul acesta, încât să nu mai vrei deloc să încerci, oare nu este mai bine să cercetezi de la bun început care este realitatea ta?
De asta, înainte de orice plan sau căutare, fă o analiză scurtă și vezi care ar fi suma maximă pe care ți-ar acorda-o o bancă la momentul actual și, dacă nu ești mulțumit, întreabă ce ai putea face ca să îți îmbunătățești situația.
Și sunt doar două lucruri de făcut. Fie îți mărești veniturile — negociezi salariul cu angajatorul, îți iei un minijob etc., fie îți scazi cheltuielile. Dacă ai credite existente, le închizi sau le refinanțezi. În așa fel, îți crești șansele și suma la care te-ai putea încadra, eventual, într-o finanțare imobiliară.
Bună remarcă. Apropo, dacă ar fi să descrii în 2–3 propoziții profilul familiei care e pregătită să cumpere și profilul familiei care încă nu e, cum ar suna?
Eu, în 2 propoziții, pot doar să mă încălzesc (râde). Familia care este pregătită este una care, în primul rând, dorește să se stabilească, dacă nu pentru totdeauna, cel puțin pentru o perioadă lungă în Germania, căreia îi place această țară, se simte în siguranță și își vede viitorul aici. Cea care nu este pregătită e exact opusul — nu-i place acest loc și stă aici doar pentru că e nevoită. Atât.
Asta este partea psihologică și filozofică a situației, dar, desigur, mai este și situația financiară. Familia pregătită este una care are venituri lunare stabile și capacitatea de a achita rate fără să trebuiască să mănânce doar fasole toată săptămâna. Pe de altă parte, sunt cei nepregătiți care doar cred că ar putea finanța ceva aici, dar fluturașii lor de salariu spun altceva și banca înțelege că nu este posibil și are dreptate.
Asta nu înseamnă că acesta este un caz pierdut. Dimpotrivă, cu puțină disciplină, cu ceva sfaturi și un plan, lucrurile se pot transforma destul de repede în favoarea lor, dar nu înainte să îndeplinească și condiția aia de sus, adică să vrea să-și vadă viitorul aici.
Banii. Cât pot, cât ar trebui și ce nu se vede la început?
Mulți aud de la bancă: „Vă încadrați la 350.000 €”. Cât de periculos e să te duci chiar la limita aia? Poți să ne dai un exemplu de cineva care a luat maximul și a regretat?
Asta este un lucru foarte important pe care trebuie să îl ții minte și noi le spunem mereu asta clienților noștri. Banca calculează suma maximă la care te-ai putea încadra. Asta nu te obligă deloc să te duci până la acea limită maximă. Și, ca să-i ud puțin cu apă rece pe clienți, le spun imediat și o rată aproximativă pe care ar trebui să o achite în acest caz și atunci ei înțeleg la ce mă refer. Pentru că altfel ai tendința să cauți exact la acel preț maxim, care pe foaie ar fi ok pentru tine, dar în realitate ar trebui să renunți la niște bucurii ale vieții ca să faci față și nu știi dacă acesta este scopul.
Un exemplu nu am și sper să nu am eu, dar cu siguranță o să vedem în vreo 4–5 ani mai multe astfel de exemple la persoanele care au luat prin 2020–2021, atunci când dobânzile pe piață erau de 0,9–1,2%; oamenii au procurat locuințe scumpe pe care nu și le permiteau. Și mai grav decât atât, au garantat acea dobândă doar pe 10 ani. La exemplul pe care l-ai dat tu, cu 350.000 €, asta era o rată de vreo 875 €. După 10 ani se face refinanțare la suma restantă; mai rămân undeva vreo 275.000 € și, la o dobândă de vreo 6,5%, rata este de 1.875 € lunar, adică pentru aceeași locuință ei trebuie să achite cu 1.000 € lunar mai mult.
Și întrebarea este dacă își mai permit acest lucru sau nu…? Dacă în 10 ani le-au crescut salariile și veniturile, atunci e superb. Dacă însă au rămas în situația în care și-au procurat locuința, ori va fi foarte greu, ori imposibil. Și acesta nu este cel mai grav exemplu. Imaginează-ți că unii și-au luat locuințe de 600.000–700.000 € atunci.
Sună destul de dur, dar cei care citesc acest interviu sper să ia în calcul acest moment. Care sunt cheltuielile pe care aproape toți le uită după ce primesc cheile (Hausgeld, reparații, energie, asigurări) și care pot să le dea bugetul peste cap?
Aici este diferit la apartamente față de case. La apartamente, de exemplu, înainte să cumperi, tu știi Hausgeld-ul, știi deja cât va trebui să achiți pe lângă rata ta, plus internet, energie, deci cumva poți să-ți calculezi bugetul. Să nu uităm că acest Hausgeld nu este stabilit pe viață, ci se recalculează aproape în fiecare an și, de obicei, are tendința să crească în timp.
La case este diferit. Nu ai Hausgeld, dar ai încălzirea, ai asigurarea locuinței, eventuale reparații și, desigur, cei care au locuit la casă pe pământ știu că mai mereu apar lucruri neprevăzute. Acest lucru, însă, nu este de speriat. Dacă nu te duci până la limita maximă a sumei pe care o finanțezi, de obicei nu este ceva care să te ducă la faliment. Mai ales știindu-i pe oamenii noștri care sunt pricepuți la cam tot ce ține de gospodărie, multe dintre lucrurile pentru care nemții achită o căruță de bani, ai noștri în 2 zile, cu 2 cumătri și un grătar, pot face minuni.
Aici sunt de acord cu tine. Ai cunoscut cazuri în care banca a zis „da, vă dăm credit”, dar familia nu și-a permis, de fapt, locuința? Ce s-a întâmplat acolo?
Asta se poate întâmpla în America, pe când în Germania mai puțin, pentru că băncile germane sunt atât de zgârcite încât calculează sume foarte mari pe care le-ar avea o persoană ca să aibă o existență normală.
Am exemple inverse. În timpul discuțiilor cu clienții le spun: „Banca consideră că puteți achita doar 900 € lunar”, pe când ei îmi spun: „Nelu, noi acum în fiecare lună punem câte 1.500 € deoparte. Dacă ne mutăm în locuința noastră și scăpăm de chiria de 1.000 €, noi, teoretic, avem posibilitatea să achităm 2.500 € lunar.” Și eu îi înțeleg perfect, însă băncile calculează riscurile actuale și riscurile viitoare și atunci ele calculează uneori prea riguros.
Așa că, dacă banca germană îți spune că îți dă credit, ea a calculat că poate avea încredere în tine și că vei fi capabil să achiți ratele. Asta se poate schimba în timp doar dacă nu mai ești atent cu gestionarea banilor — mai iei încă patru credite după asta, un Mercedes din 2025, mai mult pește roșu la masă — și, practic, nici nu observi cum rămâi la limită lună de lună. Dacă însă ești responsabil — și, din experiența mea, doar o familie responsabilă ar putea să-și ia un imobil — atunci o să fii bine!
Mulți moldoveni lucrează în ture, fac ore suplimentare, iau diurne. Băncile chiar iau în calcul banii ăștia? Sau sunt doar vorbe?
În Germania sunt peste 450 de bănci și fiecare face calculul ei intern și are criterii interne de risc. Adică unele își asumă un risc mai mare, pe când altele, care au deja suficienți clienți, nu au acest apetit. Da, există într-adevăr bănci care consideră aceste diurne în calculul lor și altele nu. De asta, este important, când verifici dacă te încadrezi, să încerci la mai multe bănci, pentru că s-ar putea, într-un caz, să fii refuzat și o a doua bancă să-ți dea acel credit, chiar dacă situația ta este exact aceeași.
Dădeai mai devreme exemplul cu Mercedesul din 2025. De aici îmi apare întrebarea — când o familie are și alte credite (mașină, credit de consum), cât de tare îi încurcă creditul pentru casă?
Fiecare bancă calculează o sumă maximă de îndatorare și atunci, dacă salariile permit să aibă încă 2–3 credite, nu este absolut nicio problemă. Ca să-ți dau un exemplu, am avut o familie cu 5 credite căreia am reușit să-i finanțez un imobil, pentru că sumele nu erau atât de mari și salariile erau ok.
O altă opțiune ar fi să facem refinanțare la creditele actuale. De exemplu, dacă ei au 3 credite și, în total, pentru toate cele 3, achită 800 € lunar, am putea refinanța aceste credite într-un singur credit, pe o perioadă mai lungă, și să transformăm cei 800 € într-o rată de 400 €. Astfel, se eliberează o mică sumă plus salariile și, în acest caz, ar putea să se încadreze fără probleme. Deci situațiile sunt foarte diferite.
Dar aici aș vrea să mai adaug ceva — pentru că aud foarte des de la unii colegi de breaslă că trebuie să-ți faci un istoric bun. Sunt unii care recomandă să iei un credit doar ca să ai un istoric bun. Asta ar putea avea sens dacă vrei pe viitor să iei un credit privat mai mare, însă în cazul finanțărilor imobiliare nu are absolut nicio importanță. Așadar, dacă nu ai nevoie de credit, nu lua doar pentru că așa ți-a sugerat cineva că ar fi bine. Poate este bine pentru provizionul lui, dar pentru tine este o cheltuială inutilă.
Fricile mari. Job, divorț, deces, Schufa.
Hai să vorbim despre frici — frica de a pierde jobul și de a nu mai putea plăti rata. Din experiența ta, ce se întâmplă în primele luni după ce cineva rămâne fără serviciu?
Care este diferența dacă stai la chirie și îți pierzi jobul și nu poți achita chiria și dacă ai locuința ta și nu ai putea achita rata? Nu este absolut nicio diferență; în ambele cazuri avem o problemă. Dar aici intrăm în adevărata consultanță, care nu trebuie să fie doar despre procurarea imobilului, ci și despre ce trebuie să faci și cum să te pregătești pentru anumite riscuri care pot apărea. Și aici recomand, indiferent dacă ai sau nu imobil, să ai un fond de rezervă de care să nu te atingi decât în situații extreme.
Exact despre fondul de rezervă este următoarea mea întrebare: ce recomanzi acum, după ce ai văzut familii care au trecut prin șomaj, boală sau alte crize — 3 luni de rate, 6, 1 an?
Un fond de rezervă, după părerea mea, trebuie să fie de minimum 6 luni și până la 12 luni. Cum se calculează el? Te pui într-o seară, deschizi online banking, că majoritatea îl au acum, și vezi care sunt cheltuielile totale fixe, chirie sau rată, mașina, credite, comunale, mâncare, telefon, internet și tot ce ai nevoie ca să trăiești, nu luxos, ci o medie a cheltuielilor lunare.
Clar, la fiecare familie este diferit. Iar ceea ce ai primit înmulțești cu 6 sau 12. Dacă la cineva ies 2.500 € × 6 luni = 15.000 €…, și aici mulți se sperie și-mi zic: „Păi eu pot pune deoparte doar 150 sau 200 € lunar, îmi este imposibil să am o sumă atât de mare”. Dar nu este așa. Acest fond de rezervă se construiește în timp. Cu 200 € în fiecare lună, în timp îți atingi obiectivul.
Și poți să pui acești 200 € deoparte fără ca viața ta să se schimbe radical. Dar, în schimb, în timp ai acea sumă care te face să gândești mai limpede în situații de criză. Asta este partea frumoasă, că este un proces și când vezi lună de lună cum se adună banii acolo, parcă prinzi curaj. Am familii care îmi spun: „După ce am început să fac asta, parcă abia aștept sfârșitul lunii să mai pun ceva bani acolo și, intrând în acest joc, cumva încep să găsesc sume și mai mari să adaug acolo”. Ai noștri sunt destul de buni la a găsi opțiuni de a mai câștiga ceva bani în plus.
Divorțul e alt subiect delicat. Ce se întâmplă când un cuplu cumpără împreună și apoi se desparte? Cine rămâne cu rata, cine iese din casă, cum se împarte?
Acesta este motivul principal pentru care oamenii vând imobilele, de obicei în cazul unui divorț. Asta este soluția cea mai simplă și eficientă pentru ambele părți. Au cumpărat imobilul cu 300.000 €, au achitat 5–7 ani, de exemplu, și le-au mai rămas la bancă încă 250.000 € de achitat. În acest caz, ei vând imobilul, care între timp a crescut în valoare, și îl vând cu 350.000 €, dar la bancă trebuie să întoarcă 250.000 €, deci rămân cu 100.000 € profit.
Dacă imobilul se vinde, persoana care cumpără finanțează și ea, la rândul ei, de obicei de la bancă. Din suma respectivă se achită datoria rămasă, iar restul se depune pe un cont comun sau diferența se depune, în proporții egale, în 2 conturi separate. Banca le mai percepe un cost pentru achitarea anticipată, dar de regulă nu este o sumă extrem de mare.
Asta este situația clasică, dar pot fi și situații diferite, în care soții ajung la un acord comun — de exemplu, ca tatăl, în loc de pensie alimentară, să achite acea jumătate sau partea lui de credit, iar soția cu copiii să rămână acolo. A treia situație, mai puțin utilizată, este ca un singur soț să preia tot creditul, dar în acest caz banca face o reverificare dacă acea persoană va fi capabilă, de una singură, să achite; dacă nu, atunci va fi refuzată. Deci, în mod ideal, ar fi ca familia să rămână intactă și să nu existe astfel de situații, dar dacă apar, de regulă se găsesc soluții pentru a împărți atât bunurile, cât și datoriile.
În carte menționezi riscul de deces, dar fără detalii. Ce se întâmplă cu creditul dacă moare unul dintre soți? Familia poate rămâne pe stradă?
Aici, pentru mine, este un punct foarte sensibil, pentru că la noi nu există nicio finanțare în care familiilor să nu li se explice importanța unei asigurări de deces. 90% dintre familii fac această asigurare pentru că este un risc prea mare ca să nu-l acopere! Sunt bănci care insistă în contractul lor ca această asigurare să fie obligatorie și, după mine, ar trebui ca toate băncile să facă acest lucru, nu doar unele.
O astfel de asigurare, în funcție de vârstă și starea de sănătate, costă între 10–40 € lunar, dar îți asigură toată suma pe toată perioada finanțării. În acest caz, dacă unul dintre soți decedează, asigurarea achită suma completă și, în felul acesta, restul creditului la bancă este achitat complet — asta garantează că nu vor pierde locuința sau că familia nu va fi nevoită să plece înapoi în țară sau în locuințe sociale.
E destul de greu să ajungi pe stradă în Germania, dar cu siguranță niciun om întreg la cap nu își dorește ca familia lui să rămână descoperită dacă i se întâmplă ceva. Asta este un act de responsabilitate și consider că toți cei care se gândesc să cumpere un imobil trebuie să facă această asigurare. Eu recomand asta și celor care nu au imobil.
Trebuie să-ți răspunzi la o singură întrebare: există cineva care depinde de mine financiar? Dacă răspunsul este da, atunci măcar o sumă mică — 50.000 € sau 100.000 €, în cazul persoanelor tinere — costă 4–5 € lunar, dar știi că, dacă se întâmplă ceva cu tine, familia ta va primi acea sumă de bani de care are nevoie pentru început. Și aici vreau să ating și acele persoane care consideră că, dacă îți faci o asigurare de viață, atragi cumva asta în viața ta. Mi se pare o aberație cumplită. Știi ce atragi de fapt când îți faci o asigurare de viață? Atragi responsabilitate, atragi grija oamenilor apropiați și atragi liniștea ta, pentru că ai făcut ceva în acest sens.
Mulți au avut în trecut restanțe mici, de genul unei facturi la telefon, unui credit de consum plătit cu întârziere. Cât de tare îi încurcă asta când vor să ia o casă?
Dacă asta s-a întâmplat o dată într-o jumătate de an, nu este absolut nicio problemă. Cui nu i se poate întâmpla ca, din greșeală, să rămână mai puțini bani pe cont și, la un moment dat, să vrea cineva să retragă bani și să nu aibă de unde? Apropo, oricum și băncile știu asta. Dacă însă asta se repetă foarte des, mă refer la situații grave, când nu achiți cu anii, când îți vin plicurile de la incasso, ei, atunci asta înseamnă că și Schufa ta este pătată și nu există nicio bancă care să nu verifice asta. Dacă scorul Schufa este mic, și asta iarăși este diferit la fiecare bancă în parte, atunci poți să spui adio finanțării imobiliare.
Am avut situații în care, într-o familie, soțul avea un scor foarte rău, însă soția avea un scor bun și salariul destul de mare. În acel caz putem face finanțarea doar pe soție și, dacă suma nu este mare și se încadrează de una singură, mergem pe opțiunea asta.
Am avut și experiențe când, într-o lună, au fost 2 situații în care au încercat să retragă bani și nu au avut suficienți bani în cont. Dacă am fi finanțat atunci, era clar că primeam refuz, așa că am mai așteptat 1 lună, pentru un nou extras în care să nu fie aceste lucruri, și a funcționat.
Sau, în general, avem anumite bănci care nici nu cer extrasul de cont; condiția este să fie specificat pe fluturaș contul bancar în care primesc banii. Chiar uneori pot să spun că găsim soluții acolo unde alții ar refuza instant. Noi așa gândim, că nu ne lăsăm până nu găsim o soluție și, de cele mai multe ori, o găsim.
Dobânzi, stat și licitații. Ce se schimbă acum?
În 2020–2021 dobânzile erau foarte mici; acum suntem pe la 3,5–4%. Cum explici: e acum „scump” să-ți iei o casă în Germania sau e o zonă normală?
Hai să îți spun un secret: acum suntem la 4,5–6% și poate, până când vor citi oamenii acest interviu, dobânda va fi și mai mare. Problema pe care o văd eu este că noi comparăm cu dobânzile din 2020, care au fost cele mai mici din toată istoria Germaniei — adică, de când există Germania, atunci a fost minimul istoric pe piață. De aceea, este normal să ni se pară mult 4–5%.
Însă eu propun să nu comparăm cu 2020, ci să vedem care a fost dobânda medie, dacă luăm toți anii în calcul. Și, dacă ne uităm pe toate graficele, o să vedem că suntem oricum sub dobânda medie. În Germania au existat și dobânzi de 14%, și au existat și dobânzi de 0,9%, dar media este 7%.
Dacă suntem sub medie, consider că este încă un moment potrivit — mai ales că, așa cum am spus, când dobânzile sunt mari, prețurile se pot negocia foarte bine. Când dobânzile sunt mici, prețurile explodează și, per total, achiți cam tot acolo.
Dacă e să continuăm acest subiect, mulți se întreabă: „Când a fost cel mai bine de cumpărat?” Din perspectiva ta, ce e mai important — să prinzi o dobândă mică sau un preț bun al casei?
Din perspectiva mea, momentul ideal este atunci când prinzi o dobândă mică și un preț bun al casei, doar că acestea nu se întâmplă prea des. O să-ți dau un exemplu: un client de-al meu, la începutul anului 2023, a apelat la mine și i-am găsit o bancă care îi dădea cu 1,85%, iar el a zis: „Nelu, asta este foarte mult, din păcate, sunt nevoit să refuz”. De ce a făcut-o? Pentru că o rudă de-a lui cumpărase cu 1 an înainte cu dobândă de 1,2%.
Au mai trecut 2 luni și același client, pentru aceeași locuință, m-a rugat să-i fac din nou o ofertă. I-am făcut-o, iar de data asta era cu 2,35%, dar el mi-a zis: „O iau!” Dobânzile, în anumite situații, galopează fie în creștere, fie în descreștere, de aceea, momentul potrivit este atunci când ești pregătit să iei un imobil, adică te-ai decis și ai găsit o locuință bună.
Sub nicio formă nu spun că nu contează dobânda, dar ce contează cel mai mult este câți bani dai per total băncii. Și aici pot să-ți dau un exemplu: sunt situații când unii iau cu dobândă de 2% și achită mai mulți bani băncii decât unii care iau cu 5%. Probabil te întrebi cum este asta posibil? Există opțiuni de achitare anticipată, iar când cineva merge la bancă pentru asta, unele bănci sunt corecte, dar, în general, băncii nu prea îi convine să achiți tu mai rapid, pentru că ea pierde bani. De asta, unii consultanți de la bancă fie nu includ această opțiune deloc, fie nu îți spun că ea există. Pentru noi, de exemplu, acesta este un punct la care este obligatoriu să avem opțiunea de achitare în avans.
Ce te aștepți să se întâmple cu dobânzile în următorii 2–3 ani? Recomanzi acum dobândă fixă pe 10 ani, pe 15 ani, pe 20 de ani? De ce?
„Speră la ce este mai bine, dar pregătește-te pentru ce este mai rău” — ar fi răspunsul meu. Nu pot vedea viitorul. Am încercat de mai multe ori, dar nu-mi reușește, și gata. Ce pot vedea, însă, este că în ultimii 3–4 ani dobânda a tot crescut și cred că tendința asta o să se păstreze.
De asta, noi mereu arătăm 2 opțiuni de finanțare: una cu dobândă garantată pe 10 ani și una cu dobândă garantată pe toată perioada finanțării — 20–25 de ani. Recomandarea mea, la momentul actual, ar fi totuși dobânda garantată pe toată perioada finanțării, dacă diferența dintre 10 și 25 de ani nu este mai mare de 1,5–2%.
Avem situații când dobânda pe toată perioada este cu 0,1 sau 0,2% mai mare decât pe 10 ani. În acest caz, nici nu aș sta la îndoială. Ba chiar, recent, avem o bancă care are oferte mai bune la 25 de ani de dobândă garantată decât la 10 ani, dar acestea sunt excepții.
Dar aici vreau să explic de ce este important, pentru că e un avantaj pe care mulți nu îl cunosc. Dacă, de exemplu, luăm dobânda garantată de 25 de ani și, după 10 ani, dobânda pe piață crește la 8%, pe tine nu te afectează în niciun fel, pentru că tu ai garantată dobânda ta. Dacă, însă, după 10 ani, dobânda scade la 2%, tu ai dreptul, chiar dacă ai dobândă garantată pe 25 de ani, să ieși din contract și să refinanțezi cu dobândă de 2% — și asta fără penalități.
De asta mulți nu știu, dar este un punct foarte important. Adică, dacă va merge rău, tu ai mereu aceeași dobândă, dar dacă va merge piața bine și vor scădea dobânzile, oricând după 10 ani poți să închizi contractul actual și să faci altul cu o dobândă mai bună. Jackpot!
Statul german dă tot felul de ajutoare: KfW, BAFA, programe pe landuri. Poți să dai un exemplu concret de familie de moldoveni care a luat așa ceva și cât i-a scăzut rata?
Programele de la stat arată foarte bine pe hârtie și groaznic în realitate. Este mult de explicat aici, dar îți dau doar un exemplu: finanțare clasică prin bancă vs. KfW. Dacă compari dobânzile, într-adevăr, cu KfW plătești mai puțin; dacă compari însă suma totală achitată către bancă, prin KfW ajungi să plătești mai mult.
De ce se întâmplă asta? Pentru că la aceste programe rata de rambursare, numită Tilgung, este foarte mică — adică din 100.000 €, după 10 ani mai ai de achitat aproape 90.000 €. Practic, în 10 ani ai plătit doar 10.000 €, ceea ce e extrem de puțin. Apoi, pentru suma rămasă, fie faci o refinanțare, fie iei din nou un credit KfW și tot puțin achiți — și tot așa poți ajunge la 35 de ani cu acest credit. Plus că la acest program nu ai dreptul la achitare anticipată. De asta, dacă faci un calcul matematic, mai bine îți faci o finanțare clasică — un Annuitätendarlehen — decât să mergi prin acest program. Plus că nu ai voie să închiriezi locuința. Mai există și alte dezavantaje.
Există totuși o excepție, pe care noi o folosim la persoanele mai în vârstă, de 50–55 de ani. Ele mai au, de regulă, 15 ani până la pensie și atunci facem finanțarea prin KfW, cu banca implicată pe toată perioada, și stabilim ca în acești 15 ani să fie achitat complet atât creditul KfW, cât și creditul principal. Astfel, programul este obligat să crească rata de rambursare, ca împrumutul clientului să fie achitat în 15 ani. Dacă persoana respectivă nu intenționează să închirieze locuința, atunci da, mergem pe această opțiune.
Alte programe, cum ar fi „Jung kauft Alt”, sună la fel de bine, dar când intri în detalii, vezi că ai nevoie, de fapt, de expertiza unui Energieberater, care să evalueze locuința și să-ți spună ce anume trebuie renovat și cum, ca să crești eficiența energetică. Doar că tot acest proces durează extrem de mult, iar ideea asta chiar funcționează doar dacă cumperi de la un cunoscut care are răbdare să aștepte până se întâmplă totul. De regulă, dacă e vorba de o locuință de la un Makler, până găsești un Energieberater și faci o programare, locuința aia e deja vândută de 3 ori. Nu spun că nu merită în unele situații să se meargă pe astfel de programe, dar trebuie să fie foarte aliniate stelele ca să-ți iasă într-un final.
Merită să cumperi o casă mai veche și să o renovezi cu bani de la stat, sau e prea complicat pentru prima achiziție?
Avantajul locuințelor mai vechi este că nimeni nu prea le vrea și, din acest motiv, sunt mai ieftine. Iar ai noștri, cum sunt pricepuți, fac din aceste locuințe niște bomboane, cu sau fără bani de la stat. Așa că, dacă ai ocazia să procuri un astfel de imobil și, mai ales, dacă știi că te descurci să faci singur o bună parte din reparații, atunci asta ar putea fi cea mai bună variantă. La un imobil mai ieftin, rata este mai mică. În același timp, dacă transformi un imobil mai vechi și îl modernizezi, îi crești valoarea foarte mult, iar în caz de vânzare mai târziu vei avea profit. Și da, în acest caz te poți folosi și de banii ieftini de la stat — pentru panouri solare, de exemplu, sau pentru pompe de căldură, pentru că, chiar dacă durează mai mult până aplici pentru aceste ajutoare, imobilul este deja al tău și nu mai depinzi de nimeni.
În carte nu ai vorbit deloc despre licitații. Ce e o licitație imobiliară în Germania și cum diferă de cumpărarea normală?
Nu am vorbit despre asta pentru că nu sunt specializat pe așa ceva și nu sunt specializat pentru că astfel de imobile au un specific aparte în finanțare, motiv pentru care multe dintre ele sunt refuzate. Aceste locuințe sunt licitate de către bănci, de obicei din cauza neplății, sau de către anumite instituții de stat, care primesc aceste imobile din cauza datoriilor mari pe care cei cărora le aparține locuința nu le mai pot achita. Iar diferența principală ține de faptul că o locuință la licitație, de obicei, poate fi văzută doar din exterior — din interior foarte rar ai poze sau poți să-ți dai seama în ce stare se află imobilul. Așa că fie iei o bijuterie, fie te arzi.
De ce ajung casele la licitație? Sunt întotdeauna „problematice” sau pot fi și oportunități bune?
De regulă, aceste locuințe sunt cu 20–30% mai ieftine decât pe piață, anume din specificul lor — trebuie vândute rapid. Pot fi oportunități foarte bune, dar în acest caz achiți mai ieftin asumându-ți un risc: riscul de a nu prea ști ce cumperi.
Se poate lua credit pentru o casă luată la licitație? Ce trebuie să știe omul înainte să se bage în așa ceva?
Da, se poate lua un credit și pentru astfel de imobile, dar ca să participi la astfel de licitații trebuie să pui o parte din bani — de obicei cam 10% din sumă — ca să ai dreptul să participi. Practic, demonstrezi cumva seriozitatea, spunând: „Eu vin cu 10% și, dacă câștig, o să fac rost de ceilalți 90%”.
Aceste licitații sunt foarte transparente, pentru că sunt publice și poate veni oricine dorește, dar licitează doar cei înscriși cu acei 10%. Dacă vrei să faci acest pas, ți-aș recomanda, înainte de toate, să participi la 2–3 astfel de licitații fără să faci parte din grupul celor care licitează, doar ca să ai o imagine de ansamblu asupra modului în care funcționează acest proces. În mod ideal, ar fi să găsești banca care licitează acel obiect și să te finanțezi sau să încerci să obții banii tot de la ea, pentru că, de regulă, ea cunoaște valoarea obiectului și știe ce licitează — iar atunci șansele cresc mult.
Ce greșeli fac oamenii la licitații (se îndrăgostesc de casă, licitează prea mult, nu verifică acte)? Care e cea mai mare capcană pe care ai văzut-o?
Am un caz recent, al unei doamne care a fost destul de neinformată în acest sens. A ascultat de cunoscuți și a câștigat o astfel de licitație — locuința costă 100.000 €, ea a venit cu 20.000 €, iar restul de 80.000 € trebuie finanțat de către bancă. Problema este că locuința mai are nevoie de renovări în valoare de cam 100.000 €, deci banca ar trebui să îi mai finanțeze încă vreo 180.000 €. O să vrea sau nu banca să facă asta? Vedem.
Problema cea mai mare este însă că ea ne-a apelat abia după ce a câștigat licitația, iar când am calculat suma la care se încadrează, aceasta ar fi de maximum 140.000 €. Există deci riscul ca banca să nu vrea să facă acest lucru. Plus că, atunci când finanțezi o sumă atât de mare pentru renovare, trebuie să vii cu un plan de renovare semnat de un arhitect, ca banca să creadă că ceea ce faci se va încadra în bugetul respectiv. Deci, greșeala cea mai mare este să licitezi înainte să știi la ce sumă maximă te încadrezi. Noi suntem chiar în proces acum și sper din suflet să putem ajuta această persoană — răspunsul o să ți-l dau la următorul interviu.
Pentru un moldovean care vrea prima casă, ai recomanda să se uite și la licitații? În ce cazuri da, în ce cazuri nu?
Eu nu consider că licitațiile sunt cele mai potrivite pentru primul imobil, pentru că, pe lângă riscul că oricum nu știi cum funcționează o finanțare normală, te-ai băga într-o licitație unde regulile sunt complet altele. Recomand doar pentru cei cu apetit de risc ridicat sau care știu că, dacă nu vor obține finanțarea, vor putea găsi bani și din alte surse — adică să vândă ceva existent, de exemplu.
Greșeli, lecții, mesajul final.
Din toți anii ăștia de lucru cu familiile de români și moldoveni, care e cea mai scumpă greșeală pe care ai văzut-o la un client (nu neapărat de-al tău)?
Sunt 2 greșeli mari și late pe care recomand oamenilor să le evite. Prima ar fi să nu facă programare la notar până nu au finanțarea aprobată. Sunt persoane care nu înțeleg cum funcționează finanțările — au capital propriu, rezervă o locuință, apoi fac programare la notar ca să semneze contractul de vânzare-cumpărare și sunt fericiți că au reușit. Doar că nu au aprobată finanțarea de la bancă, iar dacă banca nu vrea să finanțeze acel imobil, imaginează-ți că apar costuri de ieșire din contract — ceea ce, în primul rând, este foarte greu, iar dacă e posibil, vine și cu costuri mari.
Deci, întâi ai aprobarea de la bancă și abia după aceea faci programarea la notar. În acest caz ai un dublu avantaj: banca evaluează imobilul și îți poate spune dacă acesta valorează sau nu cât s-a cerut pe el. Banca, fiind cea care finanțează acest imobil, nu vrea să își asume riscuri necalculate și atunci, cumva, primești și tu o a doua părere — dacă locuința chiar merită cât s-a cerut pe ea.
A 2-a greșeală este să semnezi contractul de la bancă prea rapid, fără să știi când va fi programarea la notar. Aceste 2 lucruri trebuie să meargă simultan, iar imediat ce banca aprobă, trebuie programat notarul, pentru că aici e riscul: dacă semnezi contractul de la bancă prea rapid, apare din nou o problemă.
După ce banca aprobă finanțarea, îți dă 14 zile ca să citești și să semnezi contractul. După ce semnezi, mai ai, de regulă, încă 14 zile de Widerruf — adică dreptul de a te răzgândi și de a te retrage din contract. În total, 28 de zile de la aprobarea finanțării. În această perioadă de 28 de zile ar trebui să aibă loc și programarea la notar.
Dacă primești finanțarea și semnezi chiar în prima zi, tocmai ai renunțat voluntar la câteva zile. Riscul este că, dacă ai semnat rapid și au trecut cele 14 zile de Widerruf, iar programarea la notar este încă peste 1 lună, de exemplu, s-ar putea ca proprietarul să se răzgândească — din motive personale sau pur și simplu să nu mai vrea să vândă ție. Rămâi atunci cu o finanțare din care nu poți ieși ușor și fără imobil. În acest caz ai 2 opțiuni: fie găsești un imobil foarte asemănător, cam la același preț, și schimbi obiectul finanțat — ceea ce nu este deloc ușor —, fie achiți o daună băncii, care nu este deloc mică: undeva între 5.000 și 20.000 €, ceea ce nu este deloc plăcut.
În ce situații le-ai spus oamenilor clar: „Nu cumpăra acum, mai așteaptă”? Ce semne ți-au arătat că nu sunt pregătiți?
Avem mai multe situații și acestea sunt deseori legate de fluturașii lor de salariu — fie atunci când sumele pe care le câștigă nu sunt suficiente, fie se întâmplă ca, exact înainte să cumpere un imobil, să fi fost în vacanță și să fi primit pe un fluturaș mult mai puțin decât în mod normal. Eu le zic să mai așteptăm 3–4 luni, ca să aibă 3 fluturași, decât să ne dezamăgim și să primim un refuz. Mai bine așteptăm până când situația lor se stabilizează și apoi facem pasul bine calculat. Și, în aceste luni, să nu-și cumpere mașină nouă pe credit, că iarăși ne dă peste cap finanțarea.
Cum își pot da seama oamenii că se uită la o casă prea scumpă pentru ei, chiar dacă Maklerul le zice că „se încadrează”?
Maklerul nu prea îți zice dacă te încadrezi sau nu; el doar vinde imobilul. Leacul pentru multe din aceste probleme este primul pas dintr-o finanțare imobiliară, pe care îl explic și în cartea mea sau la cursul „Proprietar în Germania”, și anume să faci un prim calcul cu un specialist, ca să vezi cât ți-ai permite în situația ta. Noi facem acest lucru gratuit și durează 2 minute să completezi răspunsurile la câteva întrebări într-un formular. Pe baza lui, noi ne dăm seama care ar fi suma la care te încadrezi.
Dacă ar fi să dai un checklist din 5 puncte înainte de a merge la bancă, care ar fi ele?
Primul punct: să nu mergi la bancă. Da, primul sfat este să nu mergi la bancă, pentru că, cel mai probabil, acea bancă este una mare, destul de pretențioasă și o să-ți zică că fără 40.000 € capital propriu nu poți finanța. Iar atunci tu consideri asta adevărat și nu mai încerci.
După cum am spus și la început, există peste 450 de bănci. Dacă una spune nu, asta nu înseamnă că nimeni nu este pregătit să te finanțeze, ci că mai există 449 de bănci unde ai putea să te încadrezi. Deci, atunci când vrei să îți găsești o finanțare, ar fi bine să te adresezi unor persoane care lucrează cu toate băncile — indiferent dacă suntem noi sau alți consultanți — și, printr-o singură cerere, să îți spună: „Uite, avem în cazul tău 3, 5 sau 10 bănci care ar putea să te finanțeze și, din aceste 10, uite unde avem condițiile cele mai bune”.
Economisești extrem de mult timp și, printr-o singură cerere, ai toate ofertele băncilor, nu doar una. Plus că tot aici trebuie să începi de la bază, și anume să îți calculezi bugetul și să știi cam care ar fi rata aproximativă pentru imobilul pe care ți-l dorești.
Doi. Să ai o discuție în familie și să vezi dacă sunteți pe aceeași lungime de undă. Asta este foarte important, pentru că procurarea unui imobil este o investiție pe termen lung și, din acest motiv, trebuie să vezi dacă și partenerul tău își dorește același lucru.
Trei. Dacă știi că în viitorul apropiat intenționezi să faci acest pas, ai grijă ca ultimii tăi 3 fluturași de salariu să arate cât mai bine posibil — adică fără concedii, concediu medical sau alte lucruri care ți-ar putea scădea salariul Netto. Tot aici, verifică dacă există specificat contul tău bancar pe fluturași; dacă nu, roagă angajatorul să îl treacă. Asta uneori te salvează, ca să nu ți se mai ceară extrasul de cont — unde, dacă apar probleme, îți poate afecta finanțarea.
Patru. Stabilește suma maximă sau rata lunară pe care ești dispus să o achiți pentru un imobil și, de acolo, caută locuința în funcție de bugetul tău.
Cinci. Nu cere părerile oamenilor dacă este bine sau nu, ci ai o persoană specializată care să stea în spatele tău și să te ghideze — este vorba, totuși, despre una dintre cele mai mari achiziții pe care le faci în viață. E bine ca ChatGPT să îți dea niște idei, dar e mult mai bine să ai o persoană care a mai trecut prin acest proces, vede imaginea de ansamblu și îți poate spune ce se va întâmpla mai departe — când anume trebuie semnate anumite acte, ca să nu te prinzi în riscuri inutile — și, în general, să știi că ai pe cine te baza când îți vine o hârtie și nu știi ce vor de la tine. Și hârtii vor veni.
Și ultima întrebare: dacă ai putea să le transmiți un singur mesaj tuturor moldovenilor care se gândesc să cumpere o casă în Germania, care ar fi mesajul tău, sincer și fără înflorituri?
Procurarea unui imobil în Germania este unul dintre cele mai frumoase lucruri pe care le poți face pentru tine și familia ta. Ce poate fi mai frumos decât să știi că nu te duci la chirie, ci te duci „acasă”, adică în acel loc unde te simți în siguranță, unde te simți confortabil și poți oricând să-l transformi în ceea ce îți dorești tu. Unde copiii tăi au spațiul lor și știu că au acel loc de care se pot lega amintiri, așa cum avem toți acel loc al nostru.
Am simțit că în tot acest interviu am vorbit despre riscuri și lucrurile care pot merge aiurea, dar există și partea frumoasă a lucrurilor. Dacă există riscuri? Cu siguranță. Să faci un copil este un risc… Nimeni nu îți spune cum va fi să fii părinte și ce greutăți te așteaptă și, totuși, când te uiți în urmă, înțelegi pentru ce ai făcut asta. Să deschizi un business este un risc… dar acesta te ajută să crești, să-ți mărești orizonturile și să-ți câștigi acea libertate la care toți visăm.
Să cumperi o locuință este un risc… dar riscul cel mai mare este să nu faci nimic — să stai 30 de ani la chirie, iar la sfârșit să îți mănânci unghiile, regretând că nu ai avut curajul să faci acest pas, să numeri banii dați pe chirie și să realizezi că ți-ai fi putut cumpăra două imobile în tot acest timp. Că după o viață trăită nu poți lăsa copiilor tăi nimic. Acesta este cel mai mare risc.
Așa că, dacă suflețelul tău își caută locul lui și îți cere acest lucru, ascultă de el și începe să faci primii pași în această direcție. Avem tineri de 21 de ani care au făcut deja acest pas și avem persoane de 60 de ani care au reușit asta — așa că niciodată nu este prea târziu.
Din discuțiile cu toți oamenii pe care îi ajutăm să își îndeplinească acest vis, auzim un singur lucru: „Nelu, mie îmi pare rău de un singur lucru: că nu am făcut acest pas mai devreme”. Ia curajul de mână și foc la ghete. Avem o viață care trebuie trăită fără regrete.
Portrete în Cuvinte rămâne un spațiu deschis poveștilor, experiențelor și vocilor care au ceva de spus. Dacă ai o poveste care merită dusă mai departe sau un subiect despre care crezi că ar trebui să scriem, scrie-ne. Poate următorul articol începe chiar de la tine.
