Până să-l cunosc pe Roman Păduraru, nu mi-am imaginat că un moldovean din Râșcani poate face afaceri tocmai la celălalt capăt al lumii. Dar pentru ai noștri nimic nu e imposibil. Astăzi, Roman conduce din Guangzhou, China, o companie de import-export — IMEX Consort Limited — în timp ce familia lui locuiește în Vietnam. „Am înțeles că aici e de mine”, spune el despre clipa în care a știut, fără dubii, unde îi este locul. Este primul protagonist al acestei platforme care ne povestește cum e să faci afaceri în Țara Dragonului.
Când eram mic, nu știu dacă visam să ajung departe.
Sunt copilul anilor ’80, crescut „la lumina opaițului”. Cel puțin așa îmi amintesc perioada în care eram elev la școala din Hiliuți, Râșcani. Mă trag dintr-o familie simplă, dar foarte frumoasă. Tata a fost inginer constructor și șef de șantier. Cu alte cuvinte, a fost omul care a ridicat case, școli și grădinițe prin tot Râșcaniul. Mama a lucrat, în tinerețe, la o tipografie din Chișinău, iar apoi, când am apărut noi, s-a angajat croitoreasă în Râșcani. Eu sunt cel mai mare dintre cei trei copii ai familiei.
Ca mai toți băieții, am fost un copil zbânțuit, dar și descurcăreț și la școală și acasă. Dar mama a știut, în felul ei, să ne învețe să împărțim ce avem unii cu ceilalți, să ne respectăm și să ne susținem.
Când eram mic, nu știu dacă visam să ajung departe. Nici măcar în țările vecine, probabil pentru că hotarele erau închise și nu credeam că le voi trece vreodată. Dar mă uitam, ca toți băieții, la filme cu Jackie Chan și Bruce Lee, fără să bănuiesc că tocmai în această parte a lumii îmi voi petrece o bună parte din viață.
Introducere în businessul „made in China”
Am studiat la Colegiul Agroindustrial din Râșcani, dar nu am rămas mult în țară. Destul de devreme am plecat în Federația Rusă, ca să câștig mai mulți bani și mai repede decât îmi permitea Moldova în acel moment.
La Moscova, lucrând ca vânzător într-o piață de materiale de construcții, am avut primul contact nu doar cu marfa chinezească, ci și cu comercianții chinezi care veneau des pe acolo. Eu vindeam produse aduse din Europa sau fabricate local, însă cea mai mare parte a vânzărilor se făcea cu mărfuri importate din China. Acolo am observat pentru prima dată diferențele de preț, am început să înțeleg logistica și procedurile vamale și am văzut că marfa chinezească putea aduce profituri bune.
Am pendulat câțiva ani între Moscova și Râșcani, până când un prieten din copilărie mi-a propus să ne asociem într-o afacere cu materiale de construcții. N-a fost să fie. Exact când ni se părea că lucrurile sunt gata să pornească, a venit criza din 2014. Plățile s-au blocat, apoi a început conflictul din Crimeea și totul a fost pus pe pauză.
Două săptămâni care s-au transformat în două luni
În perioada aceea, niște bune cunoștințe de-ale mele erau în proces de a obține vize de afaceri pentru China, iar eu le-am dus pașapoartele la agenție. Așa am văzut cât de simplu părea să obții o viză, întrucât agențiile se ocupau, teoretic, de toate formalitățile.
Țin minte că eu și Natalia, pe atunci prietena mea, acum soție, aveam de ales. Ea voia să mergem într-o scurtă vacanță în Thailanda, iar mie nu-mi mai ieșea China din cap. Mă uitam pe geam. Erau -25 de grade. Pe internet, în Guangzhou, vedeam +25, plajă, apă și vreme frumoasă. Până la urmă am convins-o. Am plecat pentru două săptămâni, cu o viză valabilă pentru 30 de zile.
Din clipa în care am ajuns, m-am simțit de-al locului. Între timp, criza se adâncise, afacerea din Moscova se oprise cu totul, respectiv nu aveam niciun motiv să mă grăbesc înapoi. Mi-am prelungit viza și am rămas două luni în locul celor două săptămâni planificate.
În tot acest timp am început să circul mult. Luam autobuzul de la hotel și mergeam prin oraș fără o destinație anume. Fotografiam fiecare stație, deși nu înțelegeam nicio boabă, numai ca să găsesc drumul înapoi. Dacă vedeam ceva interesant, o piață sau un depozit, coboram, mă uitam, făceam fotografii, apoi urcam în alt mijloc de transport și-mi continuam drumul.
Așa am descoperit, din întâmplare, o regiune întreagă din care se exportau mărfuri către fostele republici sovietice: Rusia, Ucraina, Kazahstan, Kârgâzstan. În afară de birouri, erau și foarte multe depozite precum și clienți veniți din toate aceste țări. Am înțeles că acolo-i de mine, pentru că lecția pe care o însușisem în anii de comerț la Moscova era că nu vânzarea mărfii reprezenta partea cea mai valoroasă, ci găsirea ei, ambalarea și exportul.
„Vânzarea propriu-zisă a mărfii nu era nici pe departe lucrul cel mai valoros, ci căutarea ei, ambalarea și exportarea.”
Doar șase luni
M-am întors la Moscova cu această idee. În Federația Rusă, însă, lucrurile mergeau din ce în ce mai greu. Am emigrat pentru o vreme în Irlanda, dar vremea ploioasă m-a făcut să renunț. Orice aș fi făcut, gândul îmi rămânea la China.
Așa că am plecat din nou, dar nu înainte de a-mi convinge soția… să-mi dea încă șase luni și, dacă în acel răstimp nu reușeam să-mi găsesc un rost, urma să mergem oriunde își dorea ea. Nici părinții mei nu erau prea încântați. M-au întrebat dacă m-am gândit bine să mă mut la capătul lumii. Pentru restul celor rămași acasă, China se arăta ca o țară sălbatică, aproape imposibil de locuit.
Mi-am calculat un buget pentru jumătate de an și am închiriat un apartament. M-am angajat la o companie care exporta în Rusia. Sarcina mea era să discut cu clienții vorbitori de rusă, or, lor tocmai asta le lipsea – cineva care să facă legătura cu clientul și să-i explice procedura.
„Roman Pizza” și drumul înapoi spre export
Primeam salariu, însă bani oricum nu-mi ajungeau, așa că m-am asociat cu un chinez care vorbea rusă. Am deschis împreună o pizzerie pe care am numit-o „Roman Pizza”. Asta putea însemna pizza în română și italiană, dar făcea trimitere și la prenumele meu precum și la orașul Roma.
Afacerea mergea cât de cât, însă profitul era mic. Eu, însă, simțeam că nu avansez în export, domeniul care mă interesa cu adevărat. Așa că am renunțat la afacere.
Soția mea lucrase cu câțiva ani înainte în Statele Unite, la recepția unui hotel. Și în China căuta un post similar, dar condițiile nu erau dintre cele mai bune. Vorbea bine engleza, iar într-o zi cineva i-a recomandat să meargă la un centru de predare a limbii engleze. Avea îndoieli, însă plata de 20 de dolari pe oră, mult pentru vremea aceea, a convins-o să încerce. A susținut un interviu și o lecție demonstrativă și a fost imediat angajată. Și aici nu pot să nu vorbesc despre rolul ei important în dezvoltarea mea profesională, pentru că m-a susținut moral, dar și financiar. Au fost suficiente momente când ea a fost unicul întreținător al familiei atunci când eu tatonam terenul afacerilor în China.
Între timp, eu doream să mă dezvolt tot mai mult în domeniul livrărilor, așa că am intrat în parteneriat cu chinezii. Nu primeam salariu, ci doar o sumă care să-mi acopere cheltuielile de trai, plus un procent din fiecare livrare. Expediam tot ce trecea prin companie – haine, utilaje, mobilier etc., mai ales spre Rusia, Kazahstan, Belarus. Pe atunci era complicat să-mi deschid propria firmă, de aceea, am lucrat în parteneriate până în ajunul pandemiei. Anume atunci și acolo am învățat întreaga procedură: de la discuția cu clientul până la identificarea mărfii și pregătirea actelor pentru export.
Investiția pierdută în Moldova
Înainte de pandemie, inspirat de câteva exemple de afaceri reușite, am vrut să fac și acasă, în Moldova, ceva util. Am luat în arendă un teren lângă Mărculești, după ce câștigasem o licitație, și am decis să mă apuc de agricultură, dar nu înainte să cumpăr două combine speciale pentru recoltarea fasolei.
Zis și făcut. Am semănat, iar cultura a crescut frumos. Pentru că era un domeniu complet nou pentru mine și nu aveam deloc experiență, m-am bazat pe expertiza altora. În Ucraina, acest tip de agricultură era bine dezvoltat, de aceea, am găsit și eu o companie ucraineană care susținea că știe ce substanțe se folosesc, când și în ce fel pentru o recoltă și mai bogată. La un moment dat, când plantele arătau bine, mi-au recomandat o substanță despre care spuneau că va crește producția și am fost de acord.
Astăzi știu că eticheta unui produs trebuie să indice exact culturile pentru care poate fi folosit, doza, numărul tratamentelor, perioada de aplicare, limitările și eventualele efecte secundare. În caz contrar, aplicarea unei substanțe destinate altei culturi sau într-o doză nepotrivită poate vătăma planta și poate distruge recolta.
Exact asta s-a întâmplat. Substanța era destinată culturilor de soia, nu fasolei. Plantele au făcut multe flori, dar au pierdut păstăile, iar cele rămase erau goale. La final am recoltat mult mai puțin decât semănasem.
Am încercat să-mi caut dreptatea, dar nu am fost susținut de nimeni, nici măcar din punct de vedere juridic. Nu aveam experiență, nu știam cum funcționează asemenea situații și, până să întreprind primele acțiuni, trecuse timpul. Mai mult chiar, m-au dat ei pe mine în judecată și am ajuns să le plătesc munca.
Cam asta a fost. Am înțeles că, deocamdată, acasă nu era locul potrivit pentru mine și că, dacă voiam să construiesc ceva, trebuia să o fac acolo unde cunoșteam deja regulile pieței, adică în China.
Am fost printre primii moldoveni întorși din China în pandemie
Apoi a venit pandemia. Între timp, fratele meu Eugeniu era student în anul al doilea tot aici în China. Când a început totul, de teamă, eu și soția am hotărât să revenim în Moldova. Aveam un copil de un an, rămas la bunici, și nu mai puteam de dorul lui.
Am zburat cu escală prin Moscova. Acolo ne-au tratat frumos. Ne-au rugat doar să nu părăsim orașul timp de douăzeci și patru de ore. Noi oricum aleseserăm intenționat o escală mai lungă; aveam teste negative și toate actele în regulă.
Când am ajuns însă în Moldova, s-a aflat că veneam din China. Avionul a fost reținut. Pentru noi a urcat la bord un medic echipat din cap până în picioare. Din cauza stresului, îmi uitasem pașapoartele în avion, iar când m-am întors după ele, toți pasagerii ne priveau de parcă eram niște… strigoi.
Ne-au scos prin zona VIP. Polițiștilor de frontieră le tremurau mâinile, nu exagerez, le tremura pixul când scriau. Ne-au dus cu ambulanța la Spitalul „Toma Ciorbă”, ne-au ținut acolo și ne-au pus întrebări ca la interogatoriu. Undeva, la aeroport, ne aștepta fratele soției. Nu aveam bani la noi. Abia pe la trei dimineața ne-au dat drumul, iar a doua zi ne-au căutat din nou pentru control. Ni s-a spus că eram printre primii moldoveni reveniți din China în plină pandemie.
În sfârșit, propria firmă.
După ce s-au liniștit lucrurile, m-am întors în China și am deschis, împreună cu Eugeniu, fratele meu, în Guangzhou propria companie – IMEX Consort Limited. Avem o întreagă echipă care caută produsele de care au nevoie clienții și îi ajutăm să obțină un preț bun, direct de la sursă.
În toți acești ani am învățat cum se întocmesc actele de export, cum se discută cu clientul și cum se găsește marfa. Acum răspund eu pentru fiecare etapă. Dacă un client îmi încredințează o comandă, nu este suficient să găsesc un furnizor. Trebuie să mă asigur că produsul există, că este fabricat exact cum a fost comandat și că ajunge la destinație fără surprize.
Când spun că verific o fabrică, nu înseamnă că mă uit doar la fotografiile ei de pe internet. Încep cu actele, adică verific dacă firma există, ce are dreptul să producă, cine este proprietarul și dacă acel cont în care urmează să ajungă banii aparține într-adevăr companiei. Se întâmplă destul de des ca cineva să spună că are o fabrică, iar în realitate să dețină doar un birou și să cumpere marfa de la altcineva.
Pentru comenzile importante mergem la fața locului. Vedem hala, utilajele, muncitorii, materia primă și capacitatea reală de producție. Cerem mostre, verificăm certificatele și încercăm să înțelegem dacă promisiunea furnizorului poate fi îndeplinită. Dacă spune că produce zece mii de bucăți într-o săptămână, verificăm dacă are utilajele și oamenii necesari.
Verificarea nu se oprește aici. Înainte ca marfa să plece din fabrică, o controlăm din nou: cantitatea, dimensiunile, materialele, finisajele și ambalajul. O mostră poate arăta impecabil, iar producția de serie poate fi cu totul alta. De aceea, clientul nu mă plătește doar ca să-i găsesc un produs, ci pentru siguranța că va primi exact ceea ce a comandat.
Mulți cred că, dacă apar probleme, soluția este să dea fabrica în judecată. În practică, lucrurile sunt mult mai complicate. Dacă nu ai un contract bine făcut și nu poți demonstra exact ce ai comandat și ce ai primit, un proces poate dura mult și poate costa foarte mult. Eu prefer să descopăr problemele înainte ca marfa să plece din fabrică. Este mult mai simplu să oprești o comandă acolo decât să încerci să recuperezi banii după ce containerul a ajuns deja în altă țară.
Proiecte între China și Moldova
Acum încerc să aduc proiecte din China în Moldova. Sunt multe idei care s-ar putea implementa la noi, dar încă e un proces anevoios care durează. Fiecare regiune din China are propria administrație locală, iar multe dintre ele caută să colaboreze cu țări precum Moldova.
În următorii ani, vreau să dezvolt în continuare compania și serviciile de aici. De curând am început să public materiale informative în care le arăt oamenilor, prin exemple, cum funcționează importul și livrarea. Prin aceste videoclipuri pot arăta ceea ce un client aflat la mii de kilometri distanță nu poate vedea: cum arată o fabrică, cum se verifică marfa, cum se încarcă un container, ce diferență poate exista între o mostră și produsul final și ce probleme pot apărea înainte de expediere.
Afaceri la masă și negocieri pe o foaie
China este, dacă stai să te gândești, o altă lume. Se spune că acolo afacerile se fac la masă. Este adevărat, dar nu întotdeauna. Când ajungi la o fabrică, te pun la masă și te servesc atât de bine încât să ajungi să te simți în largul tău, ca între prieteni, și poate un pic dator să cumperi de la ei. Dar am avut și situații când n-am stat la masă, iar prețul l-am negociat scriindu-l pe foaie, după care am bătut palma peste câteva minute.
Cu limba chineză mă descurc, dar folosim des și engleza, iar în unele situații — aplicația de traducere de pe telefon. Chinezul care face afaceri pricepe repede: prinde un cuvânt din frază și înțelege despre ce este vorba.
Cu restul lumii comunicăm prin aplicații, cu VPN, pentru că multe dintre serviciile pe care le folosim noi, de genul Google, Facebook sau Telegram, nu funcționează în mod obișnuit. Or, chinezii au propriile platforme.
Diasporă moldovenească propriu-zisă nu prea există în China. Avem câteva grupuri și aproximativ 180 de moldoveni cu care ținem legătura, dar cei mai mulți sunt doar în trecere, nu stabiliți ca mine.
Familia în Vietnam, afacerea în China
Noi ne-am mutat cu familia în Vietnam. Mulți mă întreabă de ce, dacă afacerea este în China. Pentru noi, răspunsul au fost copiii. În marile orașe chineze, ritmul este foarte alert. Distanțele sunt mari, traficul este mereu aglomerat, iar programul copiilor este mult mai solicitant. Pe când noi ne-am dorit o viață mai liniștită.
În Vietnam am găsit exact asta. Locuim într-un oraș în care școala, terenurile de sport și activitățile copiilor sunt aproape unele de altele. Copiii merg cu bicicleta, ies afară, joacă fotbal și cresc într-un ritm mai apropiat de copilăria pe care mi-o amintesc și eu. Comunitatea de expați este numeroasă, există multe școli internaționale, iar familiile cu copii găsesc mai ușor un echilibru între muncă și viața de acasă.
Eu fac naveta. Stau aproximativ două săptămâni în Vietnam, apoi zbor în China pentru întâlniri, inspecții și încărcarea mărfurilor. Uneori ajung la aproape zece zboruri într-o singură lună, pentru că fiecare client și fiecare fabrică se află în alt oraș. Este obositor, dar pentru mine acesta este prețul unei vieți de familie mai liniștite.
Și părinții mei s-au schimbat odată cu noi. La început, când le-am spus că plec în China, aveau impresia că mă mut la capătul lumii. Astăzi vin pe rând și stau câte șase luni cu nepoții. Se schimbă între ei, ne ajută și se bucură de timpul petrecut împreună. Asia, care odinioară li se părea atât de îndepărtată, a devenit pentru ei un loc pe care îl numesc acasă.
Păstrăm tradițiile de acasă. E ciudat, pentru că acasă acestea nu par întotdeauna importante, dar abia printre străini îți dai seama cât cântăresc.
Lumina de la care a început totul
Câteodată mă gândesc la băiatul care își făcea lecțiile la opaiț, lângă o vamă pe care nu avea voie să o treacă. N-aș fi crezut niciodată unde voi ajunge. De fapt, n-am crezut până când n-am ajuns. Și mă întorc mereu cu gândul la lumina aceea care se stingea seară de seară. Acolo, în satul acela, a început totul deși, pe atunci, încă nu se vedea.
Roman Păduraru este activ pe Facebook, unde publică și materiale despre cum funcționează importul din China. Portrete în Cuvinte există pentru că fiecare moldovean plecat departe are ceva de spus. Dacă tu sau cineva drag ai o poveste asemănătoare cu a lui Roman — de curaj, eșecuri, reconstrucție și drum găsit departe de casă — scrie-mi în comentarii. S-ar putea ca următorul portret de pe această platformă să fie chiar al tău.
